Unificar las métricas con los gerentes de venta y KAM puede marcar un aumento importante en el éxito de tu estrategia de e-commerce
Una métrica es un elemento que utiliza una empresa para medir el rendimiento y los resultados de acciones que se han puesto en marcha. Si bien, los gerentes de una marca saben que una métrica refleja la salud de una estrategia, a menudo, existen discrepancias entre las áreas de comercio electrónico, venta y marketing en la manera en la que éstas se definen.
Esta deficiencia en la unificación de métricas entre las distintas áreas, no solo dificultan la visibilidad de acciones y resultados en los principales canales de venta, también afectan en la toma de decisiones que pueden generar un impacto positivo en el negocio.
La capacidad de recopilar, medir y analizar información en el comercio electrónico es fundamental para mantener un ritmo de crecimiento y accionar una estrategia. En e-commerce todo es medible, y para los gerentes de ventas y marketing en marcas de consumo, esto significa que pueden planear estrategias para tener un aumento importante en la rentabilidad.
Las métricas unificadas brindan a los equipos la oportunidad de evolucionar más allá de su estrategia tradicional. Sigue estos pasos y permite que cada una de las áreas que integran el negocio trabajen hacia el mismo objetivo:
Hazlo sencillo para todos
Como líder de un equipo de e-commerce, uno de los retos a los que te puedes enfrentar en el negocio está en comunicar las prioridades de tu área a gerentes de venta y KAM, cuando el protagonismo está en la tienda física.
Incluso después de la transformación digital derivada de la pandemia por COVID19, en algunas organizaciones aún se carece de estrategias digitales debido a que no se prioriza el comercio electrónico.
Un error común al explicar la importancia de tu estrategia en el negocio es abordar a los equipos de ventas con términos que nunca habían escuchado en modelos tradicionales.
¿Sabes cuáles son las mayores preocupaciones de los gerentes de venta y KAM?
Evitar términos como CPC, CPM, CTR, CPA y empoderar a los equipos de ventas asignando métricas unificadas en torno a conceptos como inventario, disponibilidad, sell out, precios y promociones te ayudará a cerrar las brechas de comunicación entre distintas áreas.
Pide a otros equipos su opinión
El comercio electrónico es complicado por naturaleza. Involucra grandes cantidades de datos, requiere análisis y entendimiento de conceptos, y a menudo esto provoca la disparidad de objetivos entre los equipos y que las métricas a nivel negocio se pierdan en operaciones funcionales.
Las métricas unificadas brindan a los equipos la oportunidad de evolucionar más allá del número de clicks que recibió un producto. Sí, esta información es útil, pero difícilmente lograrás ser el líder de categoría sin ayuda de los equipos de ventas y marketing.
Empoderar a los gerentes de venta y el equipo de KAM pidiendo su opinión y acordando métricas en conjunto, y fáciles de leer, estimulará la competitividad saludable entre los KAM y permitirá a los equipos distribuidos en diferentes áreas e incluso en diferentes países, a trabajar hacia el mismo objetivo de e-commerce.
De esta manera, no solo podrán asignar acciones con responsables activos bajo KPIs revisados por los gerentes de venta de forma continua, sino que elevarán la eficiencia operativa y el poder de la toma de decisiones.
Mide, analiza y optimiza
Las métricas se generan a partir de un flujo constante de datos, y sin ellos, probablemente una métrica no tenga gran relevancia.
Estos datos también son fundamentales para la ejecución del canal de comercio electrónico, y es necesario monitorearlos diariamente para asegurarse de identificar las brechas, cerrarlas lo antes posible, y maximizar tu presencia y rendimiento como marca de consumo en línea.
Para ello, necesitarás diseñar e implementar paneles de datos a los que tus KAM y otros miembros del equipo puedan acceder. Esto no solo permitirá un flujo de información en todos los niveles de la empresa, también ayudará a convertir la información en acciones que mejoran el negocio y la experiencia digital de tus consumidores.
Cada negocio tiene sus propios objetivos. Por ello, depende de los gerentes de marca trabajar en conjunto y encontrar las métricas que tengan sentido en el contexto único del negocio. Lo que sí es seguro, es que estas métricas ayudarán a cada miembro de tu organización a comprender el comercio electrónico, mejorar el soporte de decisiones y ejecutar a una velocidad y escala aún mayores.
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